Séance 1 · vous jouez le tour 1
Prendre la direction de l'hôtel
Lire la situation d'un hôtel inconnu, en tirer son prix moyen, son taux d'occupation et son seuil, et décider d'un premier positionnement tarifaire.
À la fin, vous savez faire
- · Je calcule un prix moyen par chambre et un taux d'occupation à partir des nuitées vendues et des chambres disponibles.
- · Je détermine le taux de remplissage qui couvre les charges de structure d'un trimestre.
- · Je situe l'offre de l'hôtel par rapport aux clientèles qui le fréquentent.
Ce que vous rendez
La fiche de positionnement de l'hôtel, une page : prix moyen visé, taux d'occupation attendu, charges de structure du trimestre, remplissage au seuil, et le positionnement retenu avec sa justification.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le taux d'occupation et le revenu par chambre disponible sont distingués, et pas confondus.
- · Le seuil est exprimé en remplissage à atteindre, pas seulement en euros.
- · Le positionnement retenu s'appuie sur une clientèle nommée, pas sur une préférence.
Notions à mobiliser : prix moyen par chambre, taux d'occupation, revenu par chambre disponible, charges de structure, seuil de rentabilité.
À verser à votre dossier professionnel : « J'ai calculé le prix moyen, le taux d'occupation et le seuil d'un hôtel, et j'ai justifié un positionnement à partir de ces calculs. »
Séance 2 · vous jouez le tour 2
Tarifer selon la demande
Arbitrer entre baisser le tarif pour remplir et le tenir pour préserver la marge, selon la clientèle attendue au trimestre.
À la fin, vous savez faire
- · Je mesure l'effet d'une baisse de tarif sur le remplissage qu'il faut gagner pour la compenser.
- · Je distingue les clientèles qui réservent au prix affiché de celles qui ne viennent qu'à prix cassé.
- · Je défends une politique tarifaire devant des collègues qui ont choisi autrement.
Ce que vous rendez
La note tarifaire, une page : la grille des deux politiques, le tarif retenu, la clientèle visée, ce que l'équipe en attend chiffré, et le risque qu'elle accepte de prendre.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · L'effet de la baisse de tarif est calculé sur la marge, pas sur le chiffre d'affaires.
- · La clientèle visée est nommée, et son rapport au prix est expliqué.
- · La prévision chiffrée est écrite avant la clôture, et donc vérifiable.
Notions à mobiliser : sensibilité au prix, revenu par chambre disponible, clientèle affaires et clientèle loisirs, nuitée invendue, marge sur coût variable d'une chambre.
À verser à votre dossier professionnel : « J'ai arbitré une politique tarifaire entre remplissage et marge, et j'en ai chiffré l'effet avant de décider. »
Séance 3 · vous jouez le tour 3
Réussir la haute saison
Tirer le meilleur de la saison où la demande dépasse la capacité : monter les tarifs sans faire fuir, choisir les clientèles à servir en priorité.
À la fin, vous savez faire
- · J'anticipe un afflux de demande à partir de la saisonnalité et de mes trimestres précédents.
- · Je fixe un tarif de haute saison qui capte la demande sans la casser.
- · J'arbitre entre des clientèles quand la capacité ne permet pas de toutes les accueillir.
Ce que vous rendez
La fiche de plan de saison : le tarif de haute saison et son raisonnement, la clientèle servie en priorité, les deux erreurs chiffrées, le risque choisi, et l'écart constaté après clôture.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le plan est construit sur les trimestres joués, pas sur une intuition.
- · Les deux erreurs de saison sont chiffrées, pas seulement décrites.
- · L'arbitrage entre clientèles est justifié par la capacité, pas par la préférence.
Notions à mobiliser : saisonnalité de la demande, capacité et saturation, tarif de haute saison, arbitrage entre clientèles, revenu par chambre disponible.
À verser à votre dossier professionnel : « J'ai bâti un plan de haute saison, arbitré entre des clientèles sous contrainte de capacité, et analysé mon écart au résultat. »
Séance 4 · vous jouez le tour 4
Tenir la trésorerie dans le creux
Traverser un trimestre creux sans rompre la trésorerie : anticiper la baisse d'activité et couvrir le découvert saisonnier.
À la fin, vous savez faire
- · Je construis un plan de trésorerie de trimestre à partir de mes encaissements et de mes charges fixes.
- · Je mesure l'effet d'un trimestre creux sur la caisse d'un établissement à charges lourdes.
- · Je décide d'une couverture du besoin de trésorerie et j'en assume le coût.
Ce que vous rendez
Le plan de trésorerie du trimestre : encaissements attendus, charges fixes, solde prévu, couverture retenue avec son coût, et l'écart au solde réalisé après clôture.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le solde prévu est construit sur des encaissements et des charges, pas sur une impression.
- · L'effet des charges fixes sur un trimestre creux est nommé, pas seulement mentionné.
- · La couverture retenue est chiffrée avec son coût, et non seulement citée.
Notions à mobiliser : trésorerie et plan de trésorerie, charges fixes et point mort saisonnier, besoin en fonds de roulement, découvert et coût du financement court terme, assurance des risques d'exploitation.
À verser à votre dossier professionnel : « J'ai construit un plan de trésorerie de trimestre, décidé d'une couverture du besoin, et analysé l'écart entre le solde prévu et le solde réalisé. »
Séance 5 · aucun tour joué
Rendre compte de sa direction
Construire le tableau de bord de direction des quatre trimestres et le présenter oralement, comme on rend compte à un propriétaire d'établissement.
À la fin, vous savez faire
- · Je construis un tableau de bord de direction qui tient sur une page et qui se lit.
- · Je choisis les indicateurs qui expliquent mon résultat, et j'écarte ceux qui l'habillent.
- · Je présente oralement une année de direction, ses réussites et ses erreurs, devant un jury.
Ce que vous rendez
Le tableau de bord de direction des quatre trimestres, une page, quatre indicateurs justifiés, plus la présentation orale qui l'accompagne.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le tableau tient sur une page et se lit sans commentaire.
- · Chaque indicateur retenu est justifié par ce qu'il explique du résultat.
- · L'oral assume au moins une erreur de direction et dit ce qui serait fait autrement.
Notions à mobiliser : tableau de bord de direction, prix moyen, taux d'occupation, revenu par chambre disponible, évolution du chiffre d'affaires et du résultat, trésorerie de fin d'exercice, compte rendu de gestion.
À verser à votre dossier professionnel : « J'ai construit le tableau de bord de direction d'un hôtel sur quatre trimestres et je l'ai présenté oralement devant un jury. »