Découvrir la gestion en tenant une boutique / Dossier élève
Dossier élève · Découverte, toutes filières · Premiers pas
Découvrir la gestion en tenant une boutique
Quatre séances de deux heures. Chaque équipe tient la même boutique d'un trimestre à l'autre : elle fixe son prix, choisit combien commander, tente une promotion, prépare la grosse saison, et découvre à chaque fois ce que sa décision a produit. Une seule chose nouvelle par séance.
L'entreprise que vous dirigez
MAILLE & CO · Tenez la boutique
Concept store de prêt-à-porter en centre-ville : un article de mode, une boutique.
La boutique tourne depuis des années et la clientèle du quartier la connaît. Votre prédécesseur commandait toujours la même chose aux mêmes fournisseurs, et la réserve déborde encore de pièces de la saison passée. Vous, vous devez commander la saison qui vient sans savoir ce qui se vendra.
Vous la dirigez pendant 4 tours, un trimestre par tour. Vous n'êtes pas seul sur le marché : les autres équipes vendent aux mêmes clients que vous, et ce que vous ne prenez pas, quelqu'un le prend.
Ce que vous vendez
| Produit | Prix usuel | Coût variable | Marge usuelle | Stock à l'ouverture | Saison T1 | Saison T2 | Saison T3 | Saison T4 |
|---|
| article | 42 € | 21,5 € | 20,5 € | 1 200 | ×0,95 | ×1 | ×1,05 | ×1,45 |
Le prix usuel est celui que la clientèle principale a l'habitude de payer, pas une consigne. La marge usuelle est ce qu'il reste, à ce prix, une fois payés le coût d'achat et les frais variables : c'est elle qui couvre les charges de structure.
Le premier arbitrage
Vous achetez aujourd'hui ce que vous vendrez dans plusieurs semaines. Combien commandez-vous ?
Commander large
↗ La réserve suit la demande, aucune cliente ne repart les mains vides, et le pic de fin d'année se passe sans rupture.
↘ Chaque pièce invendue reste payée et dort en réserve. Votre argent est immobilisé dans des cartons.
Commander serré
↗ Peu d'argent immobilisé, une réserve saine, et de la trésorerie disponible pour le reste.
↘ Une pièce qui manque est une vente perdue, et une cliente qui a trouvé ailleurs revient rarement.
Ce qui vous est demandé, séance après séance
Séance 1 · vous jouez le tour 1
Fixer un prix et voir sa marge
Comprendre ce qu'est une marge en fixant un premier prix de vente, puis en découvrant ce qu'il a rapporté une fois le trimestre joué.
À la fin, vous savez faire
- · Je calcule la différence entre un prix d'achat et un prix de vente.
- · Je fixe un prix de vente et j'en explique la raison en une phrase.
- · Je lis un résultat de fin de trimestre et j'y retrouve ma marge.
Ce que vous rendez
Le carnet de bord du trimestre, une demi-page : le prix d'achat, le prix de vente choisi, la marge par article, et une phrase sur ce que le binôme ferait différemment.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le prix de vente est écrit, avec sa raison en une phrase.
- · La marge par article est calculée à partir des deux prix.
- · Le binôme dit ce qu'il changerait, sans se justifier par la chance.
Notions à mobiliser : prix d'achat, prix de vente, marge, chiffre d'affaires.
À verser à votre carnet de bord : « J'ai fixé le prix de vente d'une boutique et j'ai compris, en voyant mon résultat, ce qu'est une marge. »
Séance 2 · vous jouez le tour 2
Choisir combien commander
Découvrir qu'une boutique peut manquer de marchandise ou en avoir trop, en choisissant la quantité à commander pour le trimestre.
À la fin, vous savez faire
- · Je choisis une quantité de marchandise à commander pour un trimestre.
- · Je comprends ce que coûte un rayon vide et ce que coûte un rayon qui ne se vend pas.
- · Je relis mon trimestre précédent pour décider du suivant.
Ce que vous rendez
Le carnet de bord du trimestre : la quantité commandée, la vente prévue, ce qui a été vendu réellement, et une phrase sur l'écart entre les deux.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · La quantité commandée est écrite avec la vente attendue.
- · Les deux erreurs, trop et trop peu, sont expliquées avec des mots simples.
- · L'écart entre la vente prévue et la vente réelle est constaté.
Notions à mobiliser : quantité commandée, rupture de stock, invendu, stock.
À verser à votre carnet de bord : « J'ai choisi une quantité de marchandise à commander et j'ai compris ce que coûtent un rayon vide et un rayon plein d'invendus. »
Séance 3 · vous jouez le tour 3
Tenter une promotion
Découvrir qu'une remise fait vendre plus mais rapporte moins par article, en tentant une promotion et en regardant ce qu'elle a laissé.
À la fin, vous savez faire
- · Je décide d'une promotion et j'en attends un effet précis.
- · Je comprends qu'une remise doit être compensée par davantage de ventes.
- · Je compare un trimestre avec promotion à un trimestre sans.
Ce que vous rendez
Le carnet de bord du trimestre : la décision de promotion ou non, le prix retenu, les ventes visées, et une phrase sur ce que la remise a réellement laissé.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · La décision de promotion est écrite, avec le nombre de ventes visé.
- · Le binôme explique pourquoi une remise doit faire vendre plus.
- · Le résultat de la promotion est comparé à un trimestre sans remise.
Notions à mobiliser : remise, promotion, marge réduite, volume de ventes.
À verser à votre carnet de bord : « J'ai tenté une promotion et j'ai compris qu'une remise ne rapporte que si elle fait vendre assez pour compenser la marge perdue. »
Séance 4 · vous jouez le tour 4
Réussir la grosse saison
Préparer le trimestre où l'on vend le plus, en rassemblant tout ce qu'on a appris, puis faire le bilan de sa boutique sur l'année.
À la fin, vous savez faire
- · J'anticipe une forte demande à partir de mes trimestres précédents.
- · Je décide un prix et une quantité ensemble pour un trimestre qui compte.
- · Je fais le bilan d'une année de gestion en quelques phrases.
Ce que vous rendez
Le carnet de bord de la grosse saison et le bilan de l'année : le prix et la quantité retenus, la vente visée, et trois phrases sur ce que le binôme a appris en quatre trimestres.
La feuille à remplir pour ce livrable
Ce qui sera regardé
- · Le prix et la quantité de la grosse saison sont décidés ensemble.
- · La décision s'appuie sur les trimestres précédents, pas sur une intuition.
- · Le bilan dit en quelques phrases ce que le binôme a appris.
Notions à mobiliser : saison, forte demande, prix et quantité, bilan.
À verser à votre carnet de bord : « J'ai préparé la grosse saison d'une boutique en réunissant le prix, la quantité et la promotion, et j'ai fait le bilan d'une année de gestion. »
Vos dossiers de service
Une équipe se répartit les rôles. Chaque service a sa page : ce qu'il décide, les chiffres de son domaine, et les trois questions à avoir posées avant de valider le tour. Le cockpit de prévision reprend ces chiffres dans un classeur qui calcule la logistique, le résultat et la trésorerie de chaque tour à partir de vos hypothèses.
Service approvisionnement et stock en réserve
Décider chaque tour articles à mettre en rayon de façon à servir la demande sans laisser dormir de l'argent en stock en réserve ; choisir le fournisseur ; tenir la capacité.
- Réserve et linéaire
- 7 500 articles/tour
- Stock en réserve à l'ouverture
- 1 200 articles
- Délai de règlement des fournisseurs
- à 45 jours
- Grossiste de la place
- achats de marchandises 18 € par article (coût de référence) · règlement à 45 jours · risque de rupture 3 % par tour
- Déstockeur (fins de série)
- achats de marchandises 14,76 € par article (−18 %) · règlement comptant · qualité −6 % · risque de rupture 12 % par tour
- Créateurs en direct
- achats de marchandises 21,96 € par article (+22 %) · règlement à 30 jours · qualité +9 % · risque de rupture 5 % par tour
| Produit | Achats de marchandises | Sacs, commissions, logistique | Coût variable | Stock en réserve à l'ouverture |
|---|
| article | 18 € | 3,5 € | 21,5 € | 1 200 articles |
Avant de valider le tour
- · Combien de articles la demande prévue du tour appelle-t-elle, une fois déduit ce qui dort déjà en stock en réserve ?
- · Le volume tient-il dans la capacité ? Au-delà, il est réduit d'office.
- · Le fournisseur retenu se paie-t-il comptant ou à délai ? La réponse change la trésorerie, pas le résultat.
Service commercial
Fixer prix de vente moyen et le budget marketing en lisant chaque clientèle : ce qu'elle a l'habitude de payer, ce qu'elle supporte, quand elle achète.
- Budget marketing de référence par tour
- 4 500 €
- Tour de la demande la plus forte
- tour 4
- Commande exceptionnelle possible : Comité d'entreprise · dotation de Noël
- 600 articles à 41 €, règlement à 60 jours
- Commande exceptionnelle possible : Vide-dressing du centre-ville
- 500 articles à 29 €, règlement comptant
- Commande exceptionnelle possible : Groupe hôtelier · tenues d'accueil
- 800 articles à 44 €, règlement à 60 jours
| Clientèle | Demande de base par tour | Prix usuel | Règlement | Saison (tour 4) |
|---|
| Clientes fidèles (carte de fidélité) | 5 000 articles | 52 € | comptant | ×1,45 |
| Chalands de passage (sensibles au prix) | 11 000 articles | 42 € | comptant | ×1,45 |
| Comités d'entreprise (règlement à 45 j) | 6 000 articles | 46 € | à 45 jours | ×1,9 |
Avant de valider le tour
- · Quel prix chaque clientèle a-t-elle l'habitude de payer, et à partir de quel prix se détourne-t-elle ?
- · Un euro de prix en plus rapporte-t-il plus de marge qu'il ne coûte de ventes ?
- · Les clientèles qui règlent à délai pèsent sur la trésorerie : le service financier doit le savoir avant la validation.
Service ressources humaines
Ajuster l'effectif, la formation et les salaires pour que la main-d'œuvre suive le volume décidé, sans payer des heures qui ne servent pas.
- Effectif
- 6 personnes
- Heures disponibles par tour
- 2 730 h (455 h par personne)
- Salaire chargé par personne et par tour
- 7 200 €
- Coût d'une embauche
- 2 200 €
- Coût d'un licenciement
- 4 800 €
- Budget de formation de référence
- 2 500 €
- Embauches possibles par tour
- 3 (effectif maximal 12)
| Produit | Heures par unité | Capacité de l'équipe (articles/tour) |
|---|
| article | 0,12 h | 22 750 |
Avant de valider le tour
- · Les heures nécessaires au volume décidé tiennent-elles dans les heures disponibles ?
- · Une embauche coûte tout de suite et ne produit qu'au tour suivant : le tour du pic s'anticipe.
- · Un salaire sous le marché fait partir des salariés ; au-dessus, il motive. Les deux se paient.
Service financier
Prévoir la trésorerie du tour avant de valider : ce qui entre, ce qui sort, et quand. Un résultat positif ne garantit pas une caisse positive.
- Trésorerie à l'ouverture
- 56 000 €
- Créances clients à encaisser
- 18 000 €
- Dettes fournisseurs à régler
- 54 000 €
- Stock en réserve (valeur au bilan)
- 25 800 €
- Immobilisations nettes
- 120 000 €
- Capitaux propres
- 95 800 €
- Emprunt restant dû
- 70 000 € · échéance 3 500 € par tour
- Charges de structure décaissées par tour
- 84 000 €
- Amortissements par tour
- 4 500 €
- Taux d'emprunt · taux de découvert
- 5 % · 13 % par an
- Découvert autorisé
- 25 000 €
- Impôt sur les bénéfices
- 25 %
Avant de valider le tour
- · Quelles ventes du tour seront encaissées ce tour-ci, et lesquelles au tour suivant ?
- · Les achats du tour se paient-ils maintenant ou plus tard ? Le fournisseur choisi fixe la réponse.
- · Le solde prévu en fin de tour reste-t-il au-dessus du découvert autorisé, y compris au tour du pic où l'on achète avant de vendre ?
Votre tableau de bord
À remplir tour après tour. Notez ce que vous décidez avant la clôture, ce que vous obtenez après : c'est la confrontation des deux qui se relit en fin d'atelier, pas la dernière ligne.
La même chose en tableur si vous préférez le remplir à l'écran : le chiffre d'affaires, l'écart de prévision et le résultat cumulé s'y calculent seuls.
| Équipe : | Tour 1 | Tour 2 | Tour 3 | Tour 4 |
|---|
| Ce que nous décidons |
| Commande exceptionnelle | | | | |
| Prix de vente | | | | |
| Volume du tour | | | | |
| Choix du fournisseur | | | | |
| Budget marketing | | | | |
| Étude de marché | | | | |
| Étude des prix | | | | |
| Étude financière | | | | |
| Étude de projet | | | | |
| Ce que cela a donné |
| Ventes du tour | | | | |
| Chiffre d'affaires | | | | |
| Résultat du tour | | | | |
| Trésorerie à la clôture | | | | |
| Panier moyen | | | | |
| Taux de transformation | | | | |
| Attrition clientèle fidèle | | | | |
| Place au classement | | | | |
Comment vous êtes noté
- · Les quatre carnets de bord, remplis au fil des séances, pour l'essentiel de l'appréciation.
- · La participation aux moments de classe, où l'on explique un écart plutôt que de le subir.
- · Le bilan final, où chaque binôme dit ce qu'il a appris, compte davantage que sa place au classement.
- · Rien ici ne se note sur le résultat du jeu : une animation de découverte se juge sur ce que l'élève sait expliquer, pas sur ce qu'il a gagné.