Tenir un point de vente pendant quatre trimestres / Dossier élève

Dossier élève · BTS Management commercial opérationnel · Première année

Tenir un point de vente pendant quatre trimestres

Cinq séances de trois heures. Chaque équipe tient le même magasin d'un trimestre à l'autre, choisit son assortiment, fixe ses prix, prépare Noël, et rend à chaque séance un document que l'on retrouve en magasin.

Formulaires à remplir Tableau de bord en tableur Cockpit de prévision (Excel)

L'entreprise que vous dirigez

MAILLE & CO · Habillez l'hiver

Marque de vêtements en maille : cinq références, une boutique.

La marque tourne depuis des années et la clientèle du quartier la connaît. Votre prédécesseur commandait toujours les mêmes quantités des mêmes références aux mêmes façonniers, et la réserve déborde encore de pièces de la saison passée. Vous, vous devez commander la collection qui vient, référence par référence, sans savoir ce qui se vendra.

Vous la dirigez pendant 4 tours, un trimestre par tour. Vous n'êtes pas seul sur le marché : les autres équipes vendent aux mêmes clients que vous, et ce que vous ne prenez pas, quelqu'un le prend.

Ce que vous vendez : la gamme

Référence	Prix usuel	Coût variable	Marge usuelle	Stock à l'ouverture	Saison T1	Saison T2	Saison T3	Saison T4
Pull col rond	55 €	28,5 €	26,5 €	400	×1	×0,7	×1	×1,5
Cardigan boutonné	74 €	38 €	36 €	150	×1,1	×0,9	×1,2	×1,1
Pull mérinos premium	135 €	61 €	74 €	60	×0,9	×0,6	×1	×1,7
Écharpe	36 €	16 €	20 €	250	×0,9	×0,3	×0,9	×2,1
Bonnet	26 €	11 €	15 €	250	×0,9	×0,2	×0,8	×2,3

Le prix usuel est celui que la clientèle principale a l'habitude de payer, pas une consigne. La marge usuelle est ce qu'il reste, à ce prix, une fois payés le coût d'achat et les frais variables : c'est elle qui couvre les charges de structure.

Le premier arbitrage

Vous achetez aujourd'hui ce que vous vendrez dans plusieurs semaines. Combien commandez-vous, et de quoi ?

Commander large
↗ La réserve suit la demande, aucune cliente ne repart les mains vides, et le pic de fin d'année se passe sans rupture.
↘ Chaque pièce invendue reste payée et dort en réserve. Votre argent est immobilisé dans des cartons.
Commander serré
↗ Peu d'argent immobilisé, une réserve saine, et de la trésorerie disponible pour le reste.
↘ Une pièce qui manque est une vente perdue, et une cliente qui a trouvé ailleurs revient rarement.

Ce qui vous est demandé, séance après séance

Séance 1 · vous jouez le tour 1

Prendre le magasin en main

Lire la situation d'un point de vente inconnu, en tirer sa marge unitaire et son seuil, et décider d'un premier positionnement.

À la fin, vous savez faire

· Je calcule une marge unitaire et un taux de marque à partir d'un prix d'achat et d'un prix de vente.
· Je détermine le nombre d'articles à vendre pour couvrir les charges de structure du trimestre.
· Je situe l'assortiment du magasin par rapport aux clientèles qui le fréquentent.

Ce que vous rendez

La fiche de marge du magasin, une page : prix d'achat, prix de vente, coefficient, taux de marque, charges de structure du trimestre, seuil en articles, et le positionnement retenu avec sa justification.

La feuille à remplir pour ce livrable

Ce qui sera regardé

· Le taux de marque et le taux de marge sont distingués, et pas confondus.
· Le seuil est exprimé en articles à vendre, pas seulement en euros.
· Le positionnement retenu s'appuie sur une clientèle nommée, pas sur une préférence.

Notions à mobiliser : prix d'achat et prix de vente, coefficient multiplicateur, taux de marque et taux de marge, charges de structure, seuil de rentabilité.

À verser à votre passeport professionnel : « J'ai calculé la marge et le seuil de rentabilité d'un point de vente, et j'ai justifié un positionnement à partir de ces calculs. »

Séance 2 · vous jouez le tour 2

Choisir son circuit d'approvisionnement

Arbitrer entre trois circuits d'achat qui opposent frontalement le prix d'achat, l'image du magasin et le délai de règlement.

À la fin, vous savez faire

· Je compare des offres fournisseurs sur autre chose que leur prix.
· Je mesure l'effet d'un délai de règlement fournisseur sur la trésorerie du magasin.
· Je défends un choix d'approvisionnement devant des collègues qui ont choisi autrement.

Ce que vous rendez

La note d'approvisionnement, une page : la grille comparative des trois circuits, le circuit retenu, ce que l'équipe en attend chiffré, et le risque qu'elle accepte de prendre.

La feuille à remplir pour ce livrable

Ce qui sera regardé

· Les trois circuits sont comparés sur au moins trois critères, dont un non financier.
· L'effet du délai de règlement sur la trésorerie est nommé, pas seulement mentionné.
· La prévision chiffrée est écrite avant la clôture, et donc vérifiable.

Notions à mobiliser : circuit d'approvisionnement, délai de règlement fournisseur, image de l'enseigne, rupture de stock, trésorerie du point de vente.

À verser à votre passeport professionnel : « J'ai comparé des offres fournisseurs sur le prix, le délai de règlement et l'image, et j'ai argumenté un choix d'approvisionnement. »

Séance 3 · vous jouez le tour 3

Animer l'offre sans détruire la marge

Mesurer ce qu'une opération commerciale rapporte et ce qu'elle coûte, en volume comme en marge, plutôt que de la juger à l'affluence.

À la fin, vous savez faire

· Je calcule l'effet d'une remise sur ma marge unitaire et sur le volume qu'il faut vendre pour la compenser.
· Je lis un taux de transformation et j'en tire ce qui se passe en rayon.
· Je distingue une opération qui recrute des clientes d'une opération qui déplace des ventes.

Ce que vous rendez

La fiche d'opération commerciale : la cible, le mécanisme, l'effet attendu sur la marge unitaire, le volume à atteindre pour la compenser, et le résultat constaté après clôture.

La feuille à remplir pour ce livrable

Ce qui sera regardé

· Le volume de compensation est calculé sur la marge unitaire, pas sur le chiffre d'affaires.
· La cible de l'opération est une clientèle du magasin, nommée.
· L'écart entre le volume attendu et le volume atteint est expliqué.

Notions à mobiliser : remise et démarque, élasticité au prix, taux de transformation, panier moyen, fidélisation.

À verser à votre passeport professionnel : « J'ai construit une opération commerciale, j'en ai chiffré l'effet sur la marge avant de la lancer, et j'ai mesuré son résultat. »

Séance 4 · vous jouez le tour 4

Réussir la fin d'année

Approvisionner un trimestre de forte saison : trop peu et le rayon est vide, trop et le stock reste sur les bras après les fêtes.

À la fin, vous savez faire

· J'anticipe un volume de ventes à partir de la saisonnalité et de mes trimestres précédents.
· J'évalue ce que coûte une rupture de stock et ce que coûte un surstock.
· Je dimensionne un approvisionnement en acceptant explicitement un risque.

Ce que vous rendez

La fiche de prévision saisonnière : le volume attendu et son raisonnement, le coût estimé d'une rupture, le coût estimé d'un surstock, le risque choisi, et l'écart constaté après clôture.

La feuille à remplir pour ce livrable

Ce qui sera regardé

· La prévision est construite sur les trimestres joués, pas sur une intuition.
· Les deux risques sont chiffrés, pas seulement décrits.
· L'écart final est analysé sans être attribué à la chance.

Notions à mobiliser : saisonnalité, rotation des stocks, rupture de stock, surstock et démarque de fin de saison, besoin en fonds de roulement.

À verser à votre passeport professionnel : « J'ai prévu les ventes d'une forte saison, j'ai dimensionné un approvisionnement en connaissant les deux risques, et j'ai analysé mon écart. »

Séance 5 · aucun tour joué

Rendre compte de sa gestion

Construire le tableau de bord commercial des quatre trimestres et le présenter oralement, comme on rend compte à une direction de réseau.

À la fin, vous savez faire

· Je construis un tableau de bord commercial qui tient sur une page et qui se lit.
· Je choisis les indicateurs qui expliquent mon résultat, et j'écarte ceux qui l'habillent.
· Je présente oralement une gestion, ses réussites et ses erreurs, devant un jury.

Ce que vous rendez

Le tableau de bord commercial des quatre trimestres, une page, quatre indicateurs justifiés, plus la présentation orale de huit minutes qui l'accompagne.

La feuille à remplir pour ce livrable

Ce qui sera regardé

· Le tableau tient sur une page et se lit sans commentaire.
· Chaque indicateur retenu est justifié par ce qu'il explique du résultat.
· L'oral assume au moins une erreur de gestion et dit ce qui serait fait autrement.

Notions à mobiliser : tableau de bord commercial, indicateurs de performance, panier moyen et taux de transformation, évolution du chiffre d'affaires, compte rendu de gestion.

À verser à votre passeport professionnel : « J'ai construit le tableau de bord commercial d'un point de vente sur quatre trimestres et je l'ai présenté oralement devant un jury. »

Vos dossiers de service

Une équipe se répartit les rôles. Chaque service a sa page : ce qu'il décide, les chiffres de son domaine, et les trois questions à avoir posées avant de valider le tour. Le cockpit de prévision reprend ces chiffres dans un classeur qui calcule la logistique, le résultat et la trésorerie de chaque tour à partir de vos hypothèses.

Service approvisionnement et stock en réserve

Décider chaque tour articles à mettre en rayon, référence par référence, de façon à servir la demande sans laisser dormir de l'argent en stock en réserve ; choisir le fournisseur ; tenir la capacité.

Réserve et linéaire: 7 500 articles/tour
Stock en réserve à l'ouverture: 1 110 articles
Délai de règlement des fournisseurs: à 45 jours
Pull col rond · Façonnier de référence: achats de marchandises (façonniers) 25 € par article (coût de référence) · règlement à 45 jours · risque de rupture 3 % par tour
Pull col rond · Fins de série d'un tricoteur portugais: achats de marchandises (façonniers) 20,5 € par article (−18 %) · règlement comptant · qualité −6 % · risque de rupture 12 % par tour
Pull col rond · Atelier de tricotage local: achats de marchandises (façonniers) 30,5 € par article (+22 %) · règlement à 30 jours · qualité +9 % · risque de rupture 5 % par tour
Cardigan boutonné · Façonnier de référence: achats de marchandises (façonniers) 34 € par article (coût de référence) · règlement à 45 jours · risque de rupture 3 % par tour
Cardigan boutonné · Fins de série d'un tricoteur portugais: achats de marchandises (façonniers) 27,88 € par article (−18 %) · règlement comptant · qualité −6 % · risque de rupture 12 % par tour
Cardigan boutonné · Atelier de tricotage local: achats de marchandises (façonniers) 41,48 € par article (+22 %) · règlement à 30 jours · qualité +9 % · risque de rupture 5 % par tour
Pull mérinos premium · Façonnier de référence: achats de marchandises (façonniers) 56 € par article (coût de référence) · règlement à 45 jours · risque de rupture 3 % par tour
Pull mérinos premium · Filature mérinos italienne: achats de marchandises (façonniers) 64,4 € par article (+15 %) · règlement à 30 jours · qualité +12 % · risque de rupture 4 % par tour
Pull mérinos premium · Atelier de tricotage local: achats de marchandises (façonniers) 68,32 € par article (+22 %) · règlement à 30 jours · qualité +9 % · risque de rupture 5 % par tour
Écharpe · Façonnier de référence: achats de marchandises (façonniers) 14 € par article (coût de référence) · règlement à 45 jours · risque de rupture 3 % par tour
Écharpe · Tricoteur d'accessoires du Nord: achats de marchandises (façonniers) 12,6 € par article (−10 %) · règlement à 30 jours · qualité −2 % · risque de rupture 8 % par tour
Écharpe · Fins de série d'accessoires: achats de marchandises (façonniers) 10,92 € par article (−22 %) · règlement comptant · qualité −8 % · risque de rupture 15 % par tour
Bonnet · Façonnier de référence: achats de marchandises (façonniers) 9,5 € par article (coût de référence) · règlement à 45 jours · risque de rupture 3 % par tour
Bonnet · Tricoteur d'accessoires du Nord: achats de marchandises (façonniers) 8,55 € par article (−10 %) · règlement à 30 jours · qualité −2 % · risque de rupture 8 % par tour
Bonnet · Fins de série d'accessoires: achats de marchandises (façonniers) 7,41 € par article (−22 %) · règlement comptant · qualité −8 % · risque de rupture 15 % par tour

Référence	Achats de marchandises (façonniers)	Sacs, commissions, logistique	Coût variable	Stock en réserve à l'ouverture
Pull col rond	25 €	3,5 €	28,5 €	400 articles
Cardigan boutonné	34 €	4 €	38 €	150 articles
Pull mérinos premium	56 €	5 €	61 €	60 articles
Écharpe	14 €	2 €	16 €	250 articles
Bonnet	9,5 €	1,5 €	11 €	250 articles

Avant de valider le tour

· Combien de articles la demande prévue du tour appelle-t-elle, une fois déduit ce qui dort déjà en stock en réserve ?
· Si la somme des volumes dépasse la capacité, quelle référence sacrifier en premier : celle qui rapporte le moins par unité de capacité.
· Le fournisseur retenu se paie-t-il comptant ou à délai ? La réponse change la trésorerie, pas le résultat.

Service commercial

Fixer prix de vente de chaque référence et le budget marketing en lisant chaque clientèle : ce qu'elle a l'habitude de payer, ce qu'elle supporte, quand elle achète.

Budget marketing de référence par tour: 4 500 €
Tour de la demande la plus forte: tour 4
Commande exceptionnelle possible : Comité d'entreprise · dotation de Noël: 600 articles à 52 €, règlement à 60 jours · sur la référence Pull col rond
Commande exceptionnelle possible : Vide-dressing du centre-ville: 500 articles à 38 €, règlement comptant · sur la référence Pull col rond
Commande exceptionnelle possible : Groupe hôtelier · tenues d'accueil: 800 articles à 54 €, règlement à 60 jours · sur la référence Pull col rond

Clientèle · référence	Demande de base par tour	Prix usuel	Règlement	Saison (tour 4)
Clientes fidèles · pull col rond	2 200 articles	62 €	comptant	×1,5
Passants · pull col rond	4 000 articles	55 €	comptant	×1,5
Comités d'entreprise · pull col rond	1 300 articles	58 €	à 45 jours	×1,9
Clientes fidèles · cardigan	1 500 articles	84 €	comptant	×1,1
Passants · cardigan	1 800 articles	74 €	comptant	×1,1
Clientes fidèles · pull mérinos	900 articles	135 €	comptant	×1,7
Cadeaux d'affaires · pull mérinos (règlement à 60 j)	800 articles	125 €	à 60 jours	×2,2
Passants · écharpe	3 300 articles	36 €	comptant	×2,1
Comités d'entreprise · écharpe (dotations de Noël)	1 700 articles	33 €	à 45 jours	×2,5
Passants · bonnet	3 000 articles	26 €	comptant	×2,3
Comités d'entreprise · bonnet (dotations de Noël)	1 500 articles	24 €	à 45 jours	×2,5

Avant de valider le tour

· Quel prix chaque clientèle a-t-elle l'habitude de payer, et à partir de quel prix se détourne-t-elle ?
· Quelle référence porte la marge, quelle référence porte le volume ? Le mix vendu décide du seuil autant que les quantités.
· Les clientèles qui règlent à délai pèsent sur la trésorerie : le service financier doit le savoir avant la validation.

Service ressources humaines

Ajuster l'effectif, la formation et les salaires pour que la main-d'œuvre suive le volume décidé, sans payer des heures qui ne servent pas.

Effectif: 6 personnes
Heures disponibles par tour: 2 730 h (455 h par personne)
Salaire chargé par personne et par tour: 7 200 €
Coût d'une embauche: 2 200 €
Coût d'un licenciement: 4 800 €
Budget de formation de référence: 2 500 €
Embauches possibles par tour: 3 (effectif maximal 12)

Référence	Heures par unité	Capacité de l'équipe (articles/tour)
Pull col rond	0,12 h	22 750
Cardigan boutonné	0,15 h	18 200
Pull mérinos premium	0,2 h	13 650
Écharpe	0,06 h	45 500
Bonnet	0,05 h	54 600

Avant de valider le tour

· Les heures nécessaires au volume décidé tiennent-elles dans les heures disponibles ?
· Une embauche coûte tout de suite et ne produit qu'au tour suivant : le tour du pic s'anticipe.
· Un salaire sous le marché fait partir des salariés ; au-dessus, il motive. Les deux se paient.

Service financier

Prévoir la trésorerie du tour avant de valider : ce qui entre, ce qui sort, et quand. Un résultat positif ne garantit pas une caisse positive.

Trésorerie à l'ouverture: 80 000 €
Créances clients à encaisser: 18 000 €
Dettes fournisseurs à régler: 78 000 €
Stock en réserve (valeur au bilan): 27 510 €
Immobilisations nettes: 120 000 €
Capitaux propres: 97 510 €
Emprunt restant dû: 70 000 € · échéance 3 500 € par tour
Charges de structure décaissées par tour: 84 000 €
Amortissements par tour: 4 500 €
Taux d'emprunt · taux de découvert: 5 % · 13 % par an
Découvert autorisé: 25 000 €
Impôt sur les bénéfices: 25 %

Avant de valider le tour

· Quelles ventes du tour seront encaissées ce tour-ci, et lesquelles au tour suivant ?
· Les achats du tour se paient-ils maintenant ou plus tard ? Le fournisseur choisi fixe la réponse.
· Le solde prévu en fin de tour reste-t-il au-dessus du découvert autorisé, y compris au tour du pic où l'on achète avant de vendre ?

Votre tableau de bord

À remplir tour après tour. Notez ce que vous décidez avant la clôture, ce que vous obtenez après : c'est la confrontation des deux qui se relit en fin d'atelier, pas la dernière ligne.

La même chose en tableur si vous préférez le remplir à l'écran : le chiffre d'affaires, l'écart de prévision et le résultat cumulé s'y calculent seuls.

Équipe :	Tour 1	Tour 2	Tour 3	Tour 4
Ce que nous décidons
Commande exceptionnelle
Prix de vente
Volume du tour
Choix du fournisseur
Budget marketing
Budget qualité
Budget maintenance
Nouvel emprunt
Remboursement d'emprunt
Augmentation de capital
Escompte de créances
Affacturage
Couverture d'assurance
Étude de marché
Étude des prix
Étude financière
Étude de projet
Ventes prévues
Trésorerie prévue
Ce que cela a donné
Ventes du tour
Chiffre d'affaires
Résultat du tour
Trésorerie à la clôture
Panier moyen
Taux de transformation
Attrition clientèle fidèle
Place au classement

Comment vous êtes noté

· Les cinq livrables intermédiaires, notés au fil des séances, pour la moitié de la note.
· Le tableau de bord commercial de la dernière séance, pour un quart.
· La soutenance orale et les réponses aux questions du jury, pour le dernier quart.
· Le classement du jeu n'entre pas dans la note : une équipe peut finir dernière et rendre le meilleur tableau de bord.